Mit der Glaskugel das Jahr planen?

Ein-Personen-Unternehmen (EPU) wird manchmal vorgeworfen, eher Star-Astrologin Gerda Rogers oder die Glaskugel über mögliche berufliche Erfolge im neuen Jahr zu befragen, als selbst aktiv zu planen.

Mitnichten. Die seriöse Jahresplanung spielt in Unternehmen – unabhängig von deren Größe –    immer eine Rolle. Ob sie schriftlich und regelmäßig kontrollierbar erfolgt oder nur im Kopf des EPU, ist nicht die Frage. Hauptsache, wir machen uns darüber Gedanken, wie wir das Jahr zu einem – im betriebswirtschaftlichen Sinn – erfolgreichen Jahr machen können. Ich gehe in diesem Beitrag auf wichtige Eckpunkte wie Rahmenbedingungen, die eigenen Stärken und unsere Chancen ein. Immerhin spielen wir EPU auf der gleichen Wiese wie kleinere und größere Agenturen, wenn auch manchmal mit anderer Ausrüstung.

Die Softskills schärfen
Wodurch unterscheiden sich Einzelunternehmerinnen und Einzelunternehmer von Klein- und Mittelbetrieben (KMU)? Was zeichnet uns aus?

• Wir sind flexibler, weil wir unseren Tagesablauf und unsere Urlaubsplanung bestenfalls nur mit der Familie abstimmen müssen.
• Wir sind die Person, die bei der potenziellen Kundin und beim potenziellen Kunden omnipräsent ist – vom ersten Kennenlernen, dem ersten Beratungsgespräch bis zur Umsetzung der geplanten Maßnahmen. Also eine Ansprechperson für alle Marketingthemen des zu betreuenden Unternehmens.
• Wir suchen unsere Kundinnen und Kunden selten im Bereich der großen Unternehmen. Wir fokussieren auf KMU, und dieses Potenzial ist riesig.

Tipps für die Planung:

• Sie sind die Personal Brand Ihres Unternehmens. Seien Sie sich dessen bewusst und treten Sie selbstbewusst und authentisch auf.
• Legen Sie Ihre Unternehmenswerte fest und kommunizieren Sie diese.

Streichen Sie Ihre Kernkompetenz(en) heraus.

(Stamm-)Kundinnen und Kunden hegen und pflegen

Wer nicht erst vor wenigen Monaten gegründet hat, hat sicher schon positive Erfahrungen mit Unternehmerinnen und Unternehmern gemacht, die bereits einmal beauftragt haben. Nämlich dann, wenn sie wieder bestellen, einen neuen Auftrag erteilen oder zumindest ein Angebot einholen. Wie viel leichter ist es, mit jenen ins Geschäft zu kommen, die unsere Dienstleistung schon erlebt haben – im Vergleich zur Neukundin oder zum Neukunden?

Wir gehen davon aus, dass wir einen guten Job machen. Aber fragen wir auch nach? Ob unmittelbar nach Abschluss eines Projektes oder ein paar Monate später – holen wir uns doch dieses Feedback! Somit bleiben wir in Erinnerung. Und die gilt es, laufend aufzufrischen. Vor allem bei Kundinnen und Kunden, die nicht ständig unsere Dienstleistungen in Anspruch nehmen.

Tipps für die Planung:

• Melden Sie sich bei allen Kundinnen und Kunden, die Sie in den letzten drei bis fünf Jahren betreut haben. Per E-Mail, telefonisch oder in einem persönlichen Gespräch.

Netzwerke spinnen
Marketing ist eine breite Wissenschaft und als EPU habe ich noch nie jemanden kennengelernt, die/der alle Disziplinen des Marketings beherrscht. Deshalb erscheint es mir wichtig, kompetente Partnerinnen und Partner – zumeist andere EPU – im Netzwerk zu haben. Diese können bei einem Projekt Leistungen erbringen, die meine Kundin und mein Kunde benötigt, ich selbst aber nicht leisten kann. Diese Partnerschaften mit Branchenkolleginnen und -kollegen müssen auf drei Grundwerten aufgebaut sein: Vertrauen, Transparenz und Leadership. Dabei zählen offene Kommunikation, frühzeitiges Festlegen der Preise und Kosten und eine klare Rollenverteilung. Bei meinen Kundinnen und Kunden behalte ich den Lead. Nur so bleibt bei der Auftraggeberin und dem Auftraggeber Kontinuität gewährleistet.

Tipps für die Planung:

• Überprüfen Sie, mit welchen Partnerinnen und Partnern die Zusammenarbeit friktionsfrei funktioniert. Machen Sie sich dazu eine Plus-Minus-Liste.
• Halten Sie Ausschau nach neuen, zusätzlichen Netzwerkpartnerinnen und -partnern, etwa bei Veranstaltungen der Fachgruppe oder durch Empfehlungen von Kolleginnen und Kollegen.

Neukundinnen und Neukunden suchen und finden
Für viele EPU die wohl schwierigste Aufgabe: die Neukundinnen- und Neukundenakquise. Wie haben Sie in der Vergangenheit Kundinnen und Kunden gewonnen? Welcher Weg war der erfolgreichste? Und wie viel Budget haben Sie dazu eingesetzt?

Wenn Sie hauptsächlich über Empfehlungsmarketing Ihre Erfolge einfahren, dann haben Sie wenig falsch gemacht. Sie werden empfohlen, weil Sie Ihre Kundinnen und Kunden zufriedengestellt haben. Vergessen Sie bitte nicht, dass sich potenzielle Auftraggeberinnen und Auftraggeber über Sie informieren. Im Web, in Social-Media-Kanälen, im Bekannten- und Freundeskreis. Überprüfen Sie Ihre Website und halten Sie sie aktuell. Streichen Sie Ihre Kernkompetenz(en) heraus. Und vor allem: Bleiben Sie authentisch, wenn Sie in ein persönliches Gespräch mit einer Wunschkundin oder einem Wunschkunden kommen.

Tipps für die Planung:

• Machen Sie sich Notizen oder erstellen Sie eine Matrix, über welche Kommunikationskanäle welche Wunschkundinnen und Wunschkunden erreichbar sind.
• Takten Sie diese Touchpoints zeitlich ein.
• Nutzen Sie jede Gelegenheit, potenzielle Kundinnen und Kunden kennenzulernen.

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