Gratispitch – ein „No-Go“!

Ein Dauerbrenner in der Werbebranche ist der Gratispitch – ein „No-Go“ für die einen, selbstverständlich für manche andere. Die Fachgruppe Werbung und Marktkommunikation vertritt dazu eine ganz klare Meinung.

Obmann Andreas Kirnberger und sein Stellvertreter Wolfgang Kessler im Gespräch rund um den Gratispitch.

Werbemonitor: Was ist der Fachgruppen-Standpunkt zum Thema Gratispitch?

Kirnberger: Es sollte immer Pitch-Honorare geben. Ziel der Auftraggeber ist es, einen nachhaltigen Partner für die eigene Kommunikation zu finden. Ein echtes Vertrauensverhältnis und faire Umgangsformen von Beginn an sind dafür notwendig.

Pitch-­Honorare sind wichtig für die Qualität unserer Branche! Andreas Kirnberger

Kessler: Die Teilnahme an Gratispitches kann sehr schnell zur Überlebensfrage für eine Agentur werden. Je nach Ausschreibung können die Kosten dafür in die Tausende gehen.

Oft ist es ja so, dass man in punkto Teilnahme schwach wird, vor allem wenn es nach einem vielversprechenden Auftrag klingt. Wie kann man als Agentur oder kleinerer Kreativbetrieb damit umgehen?

Kirnberger: Am Anfang steht die Einschätzung, wie groß das Projekt werden könnte. Was kostet uns der Pitch? Wie sind meine aktuellen Ressourcen? Dann kommt die Kalkulation. Kaufmännisch gesehen, ist ein Pitch immer eine immense Investition – ohne Garantie, einen neuen Kunden zu bekommen. Sollte der Vorschlag eines Gratispitches kommen, ist es sinnvoll, gleich mit einem Gegenvorschlag anzutreten: „Wir machen gerne mit, aber nur unter folgenden fairen Voraussetzungen für beide Seiten …“. Das bürgt für Qualität und Vertrauen in die eigene Arbeit. Ich gehe in unserer Branche davon aus, dass der Kunde immer das Beste will und nicht das Billigste.

Kessler: Bei einem Pitch liegen die Ideen, die Strategie, das Look & Feel und der Fahrplan fix fertig auf dem Tisch – all in. Die Nuss ist zu diesem Zeitpunkt bereits geknackt, der steinige Weg ist beschritten. Und das alles ist dem „Vielleicht-Kunden“ nichts wert? Das ist kein Fundament für eine zukünftige Beziehung auf Augenhöhe. Aber das gleiche Problem haben z. B. auch Handwerker: Bei einem Tischler, der eine Küche baut, will der Kunde genau wissen, wie sie aussieht, was sie kostet und dann am besten gleich den Plan mitnehmen und von einem anderen herstellen lassen, der es vielleicht billiger macht. So gesehen sind wir Handwerker im klassischen Sinn. Am Ende muss das natürlich jede Agentur selbst abwägen, aber sie tut sich und der ganzen Branche keinen Gefallen.

Wieso ist das wieder so vakant geworden? Es war eine Zeitlang ganz klar, dass Auftraggeber für den Pitch ein gewisses Honorar zur Verfügung stellen. Es zeigt sich, dass das in den letzten Jahren wieder eingerissen ist – warum?

Du musst die Nuss schon  knacken, wenn du präsentierst! Wolfgang Kessler

Kessler: Weil es reingeht. Ein Ablehnungshonorar ist nichts Verwerfliches: Wenn ein paar Euros den Besitzer wechseln, ist das ja nicht ein Honorar für den Pitch, sondern ein Kostenersatz für Grafiker, Sprecher, Fotografen etc. Diese Dinge sind lauter Einzelstücke, sehr teuer und zeitintensiv. Wenn du z. B. einen Gewinner des Goldenen Hahn darauf ansprichst – Gratispitch? Keine Zeit! Das spricht für sich. Eine Agentur, die sauber arbeitet und mit ihren Kunden Erfolge erzielt, wird nie in die Verlegenheit kommen, für einen Neukunden gratis zu pitchen.