Seht her – ich kann mehr!

Es gab viele gute Gründe, warum wir uns für die Zusammenarbeit in einer Kooperation entschieden haben. Unsere neue Stärke wollen wir nun aber auch unserer Zielgruppe mitteilen. Schließlich erwarten wir durch diese Erweiterung „unserer“ Expertise auch eine Steigerung der Projektanzahl mit lukrativem Umsatz.

Ausgehend davon, dass mich meine Bestandskunden bereits als Experten kennen und schätzen, ist es durchaus ehrenvoll, die eigenen Grenzen transparent zu benennen. Es ist Teil unserer Expertise, Kollegen, die ihrerseits ergänzendes Wissen mitbringen, im Netzwerk zu haben. Das kann auch branchenübergreifend sein. Damit rechtfertigen wir das in uns gesetzte Vertrauen, eine entsprechend hohe Qualität in unserer Dienstleistung zu garantieren und – falls wir dies nicht selbst leisten können – bei Bedarf einen uns bekannten Experten einzuschalten. Mit unserer Kooperation können wir unseren Bestandskunden nun einen Mehrwert bieten. Daher sollten wir überlegen, worin unser neuer USP liegt und wodurch wir uns von anderen Mitbewerbern abheben. Das gilt es zu kommunizieren.

Aufmerksamkeit durch einen selbsterklärenden Namen
Die Kooperation bekommt einen eigenen Namen, der bereits die erste Information für unsere Kunden und Klienten ist, wie die neue Palette unseres Angebotes (Dienstleistung oder Produkte) aussieht.

Vorsicht vor Unbehagen
Dabei sollten wir überlegen, ob wir eventuell einer Irritation vorbeugen müssen. Denn bislang hatten unsere Kunden mit uns nur einen Ansprechpartner. Das war angenehm, da wir schon über alles Bescheid wussten, was vereinbart worden war.

Das Wichtigste für den erhofften Erfolg ist die Vorbereitung des medialen Auftritts.

Nun kommen eine oder mehrere Personen dazu. Hier könnte sich die Sorge einschleichen, stets wechselnde Ansprechpartner zu haben und jedem Kooperationspartner alles wiederholen zu müssen; dazu kommt die Unsicherheit, ob die menschliche Ebene wohl genauso gut funktionieren wird wie mit uns.

Falls es mit den Kooperationsvereinbarungen zusammenpasst, sollte in der Kommunikation darauf hingewiesen werden, dass das Wissen mehrerer Experten zur Verfügung steht und trotzdem der gewohnte Ansprechpartner erhalten bleibt. Im Anlassfall kann dann immer noch ein Kollege zu einem Fachgespräch herangezogen werden, aber es sollte geklärt sein, wer jeweils die Kontaktperson für den Kunden ist.

Breiteres Dienstleistungsangebot bei Neukundenakquise
Unsere Kooperation verbreitert die Expertise, die wir anzubieten haben. Nun können wir uns an zusätzliche Projekte wagen, die wir früher nicht hätten übernehmen können. Dafür müssen wir uns neue Kommunikationstools schaffen.

Alle Theorie ist grau – aber sehr wesentlich
Das Wichtigste für den erhofften Erfolg ist jedoch die intensive Vorbereitung unseres medialen Auftritts. Die Kooperationsteilnehmer müssen erst einmal gemeinsam herausarbeiten, wo sie sich am Markt positionieren wollen. Welche Angebote sind schon vorhanden, welchen Bereich können wir besser abdecken? Welche unserer Stärken werden unsere Kunden besonders brauchen können? Wie gewinnen wir das Vertrauen der Hoffnungskunden?

Glaubhaft durch Haltung
Abgesehen von den sachlichen Argumenten sollten wir nicht übersehen, dass viele Entscheidungen unserer Kunden sehr emotional getroffen werden. Strahlen wir beispielsweise Sicherheit aus und wollen diese ins Zentrum stellen, oder lieber unsere Innovationskraft? Der Wertekatalog ist lang und wir müssen uns dazu bekennen, welche Werte für uns gelten sollen. Denn diese Werte werden auch unsere Haltung begründen.

Wir kommen da sehr rasch in eine „Werte“-Diskussion (für welche Werte steht unsere Kooperation?), die aus meiner Sicht aber unbedingt geführt werden muss. Denn nur bei Übereinstimmung zwischen den Teilnehmern unserer Kooperation strahlen wir diese Werte als Haltung aus. Und nur dann sind wir mit unseren Aussagen glaub- und vertrauenswürdig.

Weisen Sie in der Kommunikation darauf hin, dass das Wissen mehrerer Experten zur Verfügung steht.

Klappern gehört zum Handwerk – tue Gutes und rede darüber!
Bei der Veröffentlichung unserer Kooperation sind alle unsere Werbekanäle zu nutzen: Website, soziale Medien, wenn wir unsere Zielgruppe dort finden, E-Mail-Aussendung, vielleicht auch Direct Mail etc. Im Sinne eines CD (Corporate Design) gestalten wir eine eigene Signaturleiste für E-Mails im Namen der Kooperation, denken vielleicht an die Produktion eines Kooperationsfolders und gemeinsamer Visitenkarten. Damit erzeugen wir ein gemeinsames Erscheinungsbild wie für einen Firmenauftritt. Dieses Instrumentarium setzen wir immer dann ein, wenn wir als Kooperation agieren.

Falls wir unsere bisherige Rolle auch weiterhin neben der Kooperation beibehalten wollen, verwenden wir für diese Fälle die vorhandenen Identitätsmerkmale.