Kunden angeln

Was muss man tun, um Kunden zu verlieren? Richtig: nichts! Dann erfolgt der Kundenschwund von ganz alleine. Aber was kann man tun, um neue Kunden zu gewinnen? EPU und KMU gehen hier selten gezielt vor, doch gerade das ist erforderlich, um langfristig erfolgreich zu sein.

Es gibt tatsächlich noch immer Unternehmer, die der Meinung sind, die Kunden kämen von alleine auf sie zu. Eine fatale Fehleinschätzung! Oder glaubt tatsächlich jemand – um bei unserem Beispiel „Kunden angeln“ zu bleiben –, dass Fische von selbst in den Kübel am Ufer hüpfen? Es liegt an uns, potenzielle Kunden zu angeln und sie für unsere Leistungen bzw. Angebote zu begeistern. Das Neugeschäft bedarf einer stetigen Kraftanstrengung. Es geht beim Kundenangeln um nicht weniger als um den Auf- und Ausbau der selbstständigen Existenz. Und das bitte nicht erst, wenn einem „das Wasser bis zum Hals steht“ und der Kundenschwund bedrohlich ist. Es ist ganz natürlich, hin und wieder Kunden zu verlieren. Dies kann eigene Gründe haben, die Ursachen können aber auch außerhalb Ihres Einflussbereichs liegen. Wie auch immer, Fakt ist, dass es keine sicheren Kunden gibt. Und es ist mental ein Riesen-Unterschied, ob man neue Kunden nicht abweisen würde oder ob man sie unbedingt haben muss.

Kundenakquise?
Für viele Selbstständige ist jedoch schon der Gedanke an die Kundenakquise eine Horrorvorstellung. Einerseits, weil man „Verkauf“ mit lästigen Anrufen und nervigen E-Mails, die keiner haben will, verbindet. Und andererseits, weil die Neukundenakquisition in vielen Branchen nichts mit dem Kerngeschäft zu tun hat. Es ist also ein Vorgang, mit dem man sich meist ungern beschäftigt und daher nicht so gut auskennt. Die Folge: Vor allem Selbstständige in kreativen Berufen schieben die Kundenakquise immer wieder vor sich her und finden dabei stets wichtige Aufgaben, die noch schnell vorher zu erledigen sind. Oft hört man dann die Ausrede: „Ich bin halt kein Verkäufer!“ Dazu darf ich Volker Remy, ein leider viel zu früh verstorbenes Texter- und Konzeptionsgenie, zitieren: „Man muss kein Förster sein, um in den Wald zu gehen!“ Und man muss kein Verkäufer sein, um zu verkaufen. In den Bereich der Märchen gehört die Einschätzung, dass das Tagesgeschäft Vorrang vor dem Neugeschäft hat. Da kann ich nur fragen: „Und wo kommt Ihr Tagesgeschäft her?“ Ein häufiger Fehler besteht darin, unter Zeitdruck eine allgemeine Akquisition zu starten. Via Brief oder Eigenwerbung. Ganz egal, wie oder was. Einfach irgendeinen Köder auswerfen, wie auch immer der aussieht. Gemäß dem Motto: Irgendwer wird schon anbeißen. Das Ergebnis ist dementsprechend: Es melden sich – möglicherweise – irgendwelche Interessenten. Die verursachen Aufwand, erfordern Zeit, möchten gerne den niedrigsten Preis und erweisen sich nicht selten letztlich als unprofitable Kunden.

In fremden Teichen fischen
Sehen wir den Tatsachen ins Auge: Wer neue Kunden angeln will, muss in fremden Teichen fischen, sprich in bestehende Partnerschaften vordringen. Denn: Üblicherweise wird Ihr neuer Kunde bereits von einer Agentur oder einem Kommunikationsdienstleister betreut. In der Regel tritt die bestehende Agentur gerne als „Generalist“ auf. Ihr neuer Kunde braucht jetzt mit Sicherheit nicht noch einen zweiten Generalisten, aber möglicherweise einen Spezialisten! Spätestens jetzt ist es an der Zeit, über die eigene Positionierung nachzudenken. Und darüber, welche Spezialisierung zu neuen Kunden führen könnte. Je weniger wir uns im Klaren sind, wo unsere Spezialisierung liegt, umso schwerer fällt es, in der Akquisition Schwerpunkte zu setzen. Absolute Pflicht ist dabei Branchenwissen. Kein Kunde möchte seine Agentur bzw. seine Kommunikationsberater ausbilden. Schauen Sie sich bitte Ihre bestehenden Kunden an. Bei wem verkaufen Sie bisher erfolgreich? Welche Gemeinsamkeiten haben diese Kunden? Welche Überschneidungen? Bei welchen Kunden erzielen Sie den besten Deckungsbeitrag? Würde es sich nicht lohnen, mehr dieser Kunden zu betreuen? Gibt es Bereiche, in denen Sie mit Ihrem Geschäftsfeld besonders erfolgreich vertreten sind? Dann erweitern Sie diese Bereiche. Ich empfehle Ihnen, in weiterer Folge die Frage zu stellen, welchen Fisch/welchen Kunden Sie eigentlich fangen wollen. Nach meiner Erfahrung ist das oft nicht klar. Deshalb fischen viele im falschen Teich, wo manchmal gar keine Fische drinnen sind. Oder möglicherweise nur jene, die man gar nicht haben will, weil sie zu klein oder ungenießbar sind. Oft ist die Ausrüstung (Angel und Köder) schlichtweg nicht geeignet. Und manchmal stimmt schon die Ausgangssituation nicht, denn „wer nur eine kleine Pfanne hat, braucht keine großen Fische zu fangen“.

Können und Köder optimal abstimmen
Nur wer weiß, welchen Fisch er an Land ziehen will, kann sein Können und seine Köder optimal darauf abstimmen. Die Frage, ob man Forellen in heimischen Flüssen oder einen blauen Marlin auf hoher See angeln möchte, ist entscheidend für die Ausrüstung, speziell hinsichtlich des richtigen Köders. Daher: Die Branche, in der man sich am sichersten bewegt, da setzt man zuerst an. Wie entwickelt sich der Markt in dieser Branche? Wie sind die Zukunftsperspektiven? Hat der angepeilte Wunschkunde in den letzten zwei Jahren Mitarbeiter entlassen oder wurden neue eingestellt? Welche Infos bieten Tageszeitungen, Wirtschaftsblätter und -plattformen, Öffentlichkeitsarbeit usw.? Erkunden Sie alles über Ihren Zielkunden, was legal möglich ist. Neue Kunden interessiert nicht, was Sie können, sondern inwieweit Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dabei helfen kann, ein Kundenproblem zu lösen bzw. den Kundenbedarf zu decken. Und genau diesen Nutzen müssen Sie kommunizieren. Sorgen Sie daher dafür, dass man Sie – und niemanden sonst – mit bestimmten Fähigkeiten oder Eigenschaften verbindet. Dazu gehören regelmäßige Infos an regionale Medien, Kooperationen mit anderen Dienstleistern bzw. Vorträge oder Workshops für potenzielle Kunden. Ja, dabei kann es sich um kostenlose Vorleistungen handeln, aber „Beißfreude“ bei Fischen entsteht, weil Sie etwas anbieten und nicht, weil Sie den Fisch fangen wollen.

Um abschließend wieder das Angelthema zu strapazieren: Jeder Fisch/Kunde hat bestimmte Bedürfnisse, die sein Leben und oft auch sein Umfeld bestimmen. Deshalb führt die Erfüllung dieser Bedürfnisse in der Regel zum angepeilten Fisch/Kunden. Sie müssen sich intensiv mit Ihrem Zielfisch/-kunden beschäftigen, um zu wissen, was den Fang fördert. Und bevor Sie die Angel ins Wasser werfen, sollten Sie darauf achten, dass die Technik funktioniert. Nicht nur hinsichtlich Angel und Köder, sondern auch wenn es darum geht, den Fisch/Kunden konkret an Land zu ziehen, also zu „catchen“. In diesem Sinne: Petri Heil!