Mag. Edith Oberreiter

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Den Mutigen gehört der Neukunde!

Die Neukundengewinnung ist ein Dauerbrenner – für Existenzgründer ebenso wie für etablierte Unternehmen. Nervig, oft gefürchtet, vielleicht sogar gehasst oder schlichtweg nicht auf der täglichen Agenda, trotzdem entscheidet erfolgreiche Akquisition letztendlich über Sein oder Nichtsein von Unternehmen.

Die gute Nachricht: Neukundengewinnung ist ein Handwerk, das erlernbar ist. Akquisition ist keine Geheimwissenschaft – vielmehr sind Disziplin, Mut und strategische Planung die Zauberworte. Sie selbst haben es in der Hand, neue Kunden zu gewinnen und Sie sind nicht nur auf Empfehlungen oder Zufallstreffer angewiesen.

Vorbereitung als Schlüssel zum Erfolg
Bevor Sie aktiv werden, ist der Blick auf den Status quo immer sinnvoll: Machen Sie eine Analyse Ihrer bisherigen Akquisetätigkeiten. Was hat funktioniert, welche Zielgruppen haben Sie erreicht? Und welche Ziele setzen Sie sich für die Zukunft? Können Sie „Lessons learned“ auf geplante Maßnahmen übertragen? Danach geht es um die inhaltliche Aufbereitung Ihrer konkreten Neukundengewinnung.

Bauchladen oder USP?
„Was macht Ihr Unternehmen, Ihre Leistung, Ihr Produkt oder auch Ihre Unternehmerpersönlichkeit einzigartig am Markt?“ Diese Frage kurz und für Kunden verständlich zu beantworten, stellt sich oft wesentlich schwieriger heraus als anfangs gedacht. Außerdem ist eine ausführliche Marktanalyse notwendig, um zu wissen, wo man der Konkurrenz einen Schritt voraus ist. Was tun, wenn ein Unternehmen viele unterschiedliche Arbeiten erbringt? Beispielsweise erfüllen Kreativbetriebe zahlreiche Aufgaben für ihre Kunden: von der innovativen Logo-Entwicklung über die routinemäßige Umsetzung des Corporate Designs bis hin zur Erstellung von Texten. Weiters etwa Mitarbeiterschulungen für Grafikprogramme, Producing und Einkauf von Werbemitteln oder Beratung zu Post- und Portooptimierungen bei Mailings. Die gleiche Problematik erleben Netzwerke oder Kooperationen von EPU und kleinen Unternehmen. Auch hier fehlt oft die Spezialisierung und es scheint fast unmöglich, den Kundennutzen klar zu formulieren und zu transportieren.

Wenn dem so ist, dann beginnen Sie die Suche nach Ihrem USP mit der Beantwortung folgender Fragen: Welche meiner Dienstleistungen sichert mir das Überleben, welche Projekte bringen den größten wirtschaftlichen Erfolg und welche Bereiche haben Zukunft? Daraus ergibt sich meist eine geeignete Grundlage für eine sinnvolle Fokussierung, um am Markt wahrgenommen zu werden. „Der Weg zum USP“ ist ein Prozess. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihr eigenständiges Profil zu entwickeln, um sich von der Masse abzuheben und sich klar vom Wettbewerb zu differenzieren. Dieses bleibt dann bei Interessenten und Kunden in Erinnerung. Falls Sie zu keinem passenden Ergebnis kommen, holen Sie sich externe Hilfe. Ein Experte von außen sieht Ihre Leistungen aus einem anderen Blickwinkel.

Beim Akquirieren ist echte Disziplin gefragt!

Kundennutzen
Ein weiterer wichtiger Schritt ist es, den USP als Mehrwert für den Kunden zu „übersetzen“. Der größte Anbieter in einer Region zu sein, ist sicher ein bemerkenswerter USP. Der Kunde könnte dadurch beispielsweise von detaillierten Kenntnissen der Region oder vom Preisvorteil durch kurze Anfahrtswege profitieren. Versetzen Sie sich in die Rolle Ihres Kunden – oder noch besser: Fragen Sie zufriedene Kunden und versuchen Sie aus jeder Beschwerde zu lernen.

Mein Kunde – das unbekannte Wesen
Noch vor 20 Jahren wurden Kunden in Segmente nach Alter und Einkommen eingeteilt und es wurde darauf vertraut, dass diese ähnliche Interessen und Bedürfnisse mitbringen. Heute ist das Konsumverhalten wesentlich differenzierter geworden. Zahlreiche Kategorisierungen nach Lebenswelten, Milieus oder Wertehaltungen versuchen, Kundensegmente mit ähnlichem Kaufverhalten zu schaffen.

Beim Kundenkontakt – vor Ort oder am Telefon – ist es essenziell, den Gesprächspartner zu verstehen. Dabei spielen Merkmale wie Geschlecht, Alter, Einkommen oder Wohnort, Familienstand, Bildung und Beruf eine zentrale Rolle. Die Fähigkeit, zuhören zu können, Empathie zu zeigen und interessiert zu bleiben hilft Ihnen, mit Ihrem Gesprächspartner eine Beziehung aufzubauen. Die Kanäle, um Kunden anzusprechen, sind vielfältig, aber auch unterschiedlich im Erfolg. Größere Agenturen haben Budgets für klassische Werbung und Inserate oder investieren in aufwändige Internetauftritte. Bei kleinen Unternehmen dagegen ist es nicht selten „Chefsache“, die Akquisition zu übernehmen.

Ohne Ziel kein Erfolg
Vor jedem Akquisegespräch ist es notwendig, sich Ziele zu setzen. So nehmen Sie überzeugend den Gesprächsverlauf in die Hand und können Ihre Erfolge sichtbar machen. Stellen Sie sich die Frage, was Sie mit diesem Gespräch erreichen wollen. Möchten Sie einen persönlichen Termin vereinbaren, Information einholen, Überzeugungsarbeit leisten oder unmittelbar einen Abschluss erzielen? Die zweite wichtige Frage ist: Mit welchen Einwänden könnten Sie konfrontiert werden? Versuchen Sie, überzeugende und charmante Antworten zu finden. Eine bewährte Taktik ist es auch, Gegenargumente aktiv vorwegzunehmen.

Hier finden Sie die wichtigesten Schritte zusammengefasst:

Schritt 1
- Sammeln von vielversprechenden Kontakten
- Besuchen von Veranstaltungen und strategische Überlegungen zu geeigneten Gesprächspartnern und/oder gezielte Mailingmaßnahmen

Schritt 2
- Nehmen Sie konsequent und unmittelbar Kontakt auf.
- Erfahrungsgemäß fällt dieser Schritt erheblich schwerer!)

Fragen vor der Telefonrunde:
- Was soll in dem Gespräch erreicht werden?
- Welche Einwände könnten kommen?

Foto: iStock.com/pixelfit

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